01.feb.2011 | Nota de Tapa
Encuesta anual de Aftermarket: Distribuidores
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DISTRIBUIDORES PREGUNTAS 1) ¿Cómo ha sido el 2010 para su empresa? 2) ¿Cómo evolucionó su negocio en relación con sus expectativas para este año? 3) ¿Cómo han desarrollado este año la relación con sus proveedores y clientes? 4) ¿Cuáles fueron los problemas más graves a los que tuvo que enfrentar y cómo las afrontó? 5) ¿Qué planes tiene para el 2011? 6) ¿Cuál es el balance general del sector? “Consolidar el crecimiento” ITURRIA S.A. Diego Iturria: Director General 1) El 2010 ha sido un muy buen año, se evidenció una recuperación sobre el 2009 logrando fuertes tasas de crecimiento. Habíamos tomado la decisión en el difícil 2009 de mantener intactas las estructuras para poder atender el esperado crecimiento. Esto permitió ajustarnos al nuevo escenario sin grandes sobresaltos. Hemos logrado mejoras cualitativas en todos los sectores, una gran maduración en los equipos de trabajo que nos permitirá no solo crecer en facturación, lo cual muchas veces es por la inercia del mercado, sino desarrollarnos y desarrollar a cada uno de los integrantes de nuestra empresa. 2) Nos habíamos trazado un plan de crecimiento que contemplaba la inflación y el crecimiento real. Era un plan ambicioso y se ha cumplido casi con exactitud, aún con los problemas de abastecimiento de mercadería. 3) En ambos casos y aún tratándose de relaciones muy sólidas siempre en evolución constante tratando de generar permanentemente agregados de valor en la cadena de comercialización. Hemos cumplido los planes de trabajo y objetivos con nuestros principales proveedores; los mismos nos han destacado oportunamente por estos logros. Con relación a nuestros clientes, mantenemos el compromiso de mejorar siempre los procesos tendientes a dar una mejor atención y servicio. Asimismo hemos desarrollado planes de incentivos y fidelización, y una fuerte acción de integración y comunicación entre nuestros proveedores y el canal. 4) Un fuerte crecimiento en la demanda que contrastó con el ajuste de producción en las principales plantas hizo que el problema más notorio sea el abastecimiento normal de mercaderías. Lógicamente, nosotros somos parte de ese problema ya que tampoco teníamos proyectado ese plus de crecimiento que se perdió. Seguramente este 2011 no tendrá el crecimiento de la economía que tuvo el 2010. Lo que sí va a compensar es una proyección en nuestras planificaciones mucho más acertada y un ajuste a la realidad de la cadena de suministros de nuestros proveedores. En segundo plano, y considerándolo más un problema operativo que económico, tenemos a la inflación. Operativamente, hace que las acciones en cuanto a dinámica de información al mercado sea más vertiginosa; en parte hoy nos ayudan las herramientas informáticas para poder sostener el ritmo de cambios sin alterar la relación con el canal. Cierto es también que la inflación promedio de los productos que comercializamos (13/14 %) ha sido notoriamente más baja que la estimada para nuestros gastos operativos. Eso nos desafía permanentemente a obtener crecimientos genuinos y mayor productividad. 5) En principio, consolidar el crecimiento de 2010: eso significará ajustar todas las variables para entrar a lo que consideramos a futuro un difícil 2012 con la mayor solidez. Continuaremos con nuestros planes de inversión permanente en capacitación y sistemas, consolidando equipos de trabajo en las distintas áreas de la empresa y revisando permanentemente los espacios de mejora para poder estar a la altura de un escenario cada vez más competitivo y desafiante. 6) El crecimiento que ha tenido nuestro parque automotor en los últimos 7 años y la aparición constante de nuevas tecnologías aplicadas a la industria Automotriz hace que nuestro sector presente una dinámica diferente a otros sectores de la economía. Nos muestra hacia el futuro un camino de constante crecimiento. Esto nos va a exigir a todos los niveles del mercado a ser cada vez más profesionales para poder estar a la altura de las exigencias. El cambio es quizá más rápido que la percepción que podemos tener los actores y muchas situaciones que considerábamos establecidas están en proceso de transformación. En síntesis, el balance es positivo. “Balance positivo” RAPA SRL. Claudio Gutman 1) El 2010 ha sido un muy buen año, con buen nivel de actividad, acompañando el buen desempeño de la economía en general. 2) Esperábamos un buen año, despegando del recesivo 2009. El año pasado trabajamos mucho en la estructura de la organización, haciendo reingeniería, que abarcó a casi toda la empresa. El repunte de la actividad de este año nos encontró en mejores condiciones de capitalizarlo. También se habilitó una sala de capacitación y entrenamiento. 3) Con respecto a nuestros proveedores, hemos mantenido la relación de confianza mutua, aceitando los procedimientos de reclamos y devoluciones. Clientes: reforzando el vínculo, que se basa en ser confiables 100%, lo que significa que el repuestero pueda tomar compromisos de entrega de un día para el siguiente y quedarse tranquilo de que todo saldrá según lo esperado. 4) Restricciones para importar partes de embrague. Para nosotros llegar al stock cero es un perjuicio enorme, ya que todo nuestro trabajo se basa en mantener inventarios completos. Grandes demoras para obtener los certificados. La forma de afrontarlo fue formar sobrestocks, para cubrir los dilatados tiempos de reposición. 5) Completar las reformas de instalaciones que ya están en curso, tendientes a agilizar los procedimientos internos. Implementar planes de capacitación para distintos niveles de nuestro personal. 6) El balance es muy positivo. Creo que el sector acompañó el crecimiento de la actividad económica general, dando respuesta a las necesidades de nuestro mercado. “Un año de transición hacia un 2011 promisorio” ETMAN SA Walter Etman 1) El 2010 fue bueno en general. 2) Superamos las metas estimadas, se continuó invirtiendo en nuevas herramientas tecnológicas, capacitación al personal, por lo que estamos preparados para incrementar nuestra capacidad operativa por encima del 30%. Hoy la empresa está preparada para reaccionar rápidamente ante un crecimiento sostenido en el tiempo, o ante un “pico” de demanda abrupta. 3) Hemos trabajado muy cerca de nuestros clientes con la intención de interpretar sus necesidades. De la misma manera lo hicimos con proveedores, ya que entendemos que es la única forma de comprender y actuar en consecuencia, tomando la dirección correcta que requiere nuestro mercado. 4) Presión tributaria, y falta de crédito a tasas razonables fueron los temas más destacados. Y también hay que mencionar los porcentajes y tiempos de entrega por parte de algunos proveedores. Las Licencias no automáticas influyeron también, aunque en la segunda parte del año se liberaron a mayor ritmo. En el último semestre se comenzó a notar problemas de abastecimiento de productos Chinos, ante el compromiso que asumió su gobierno de bajar la productividad, y cumplir con los cuidados del medio ambiente. 5) Continuar el plan de mejora continua que nos propusimos para más eficientes en dos puntos clave: uno el logístico, y otro en el cumplimiento de entrega, a fin de lograr un alto grado de satisfacción de nuestros clientes. Todo esto de la mano de una continua capacitación de todos nuestros recursos, tendiente a remarcar la importancia de una actitud permanente de compromiso frente a nuestros clientes y proveedores. 6) El balance es bueno considerando que fue un año normal en todo aspecto. No hubo crecimiento, pero tampoco caídas notables de ventas. En resumen: “un año de transición hacia un 2011 promisorio.” “Crecimiento aceptable y sostenido” Autopiezas Pana SRL Alberto Panarotti: Director 1) Podemos decir que 2010 fue bueno a muy bueno 2) Prácticamente según lo proyectado, un crecimiento aceptable y sostenido. 3) Con ambos se hicieron reuniones con el fin de conocernos más. Particularmente a los clientes se los invitó a la empresa para que la conozcan y así fortalecer lazos comerciales. 4) Lo más grave sin lugar a dudas fueron los incrementos de precios durante todo el año y también conseguir personal interno idóneo. 5) Seguir creciendo e incorporando nuevas líneas de productos 6) El balance es positivo, ya que la venta de autos nuevos creció muy bien y esto arrastra ventas de aftermarket. “Felizmente, no tuvimos problemas graves” EXINTRADER SRL Ricardo Miojevic 1) Para EXINTRADER el año 2010 fue excelente: logramos crecer junto a nuestros principales clientes, cumplimos ampliamente con los compromisos asumidos con las compañías que representamos, incorporamos muchos artículos nuevos de última generación y entendemos que mejoró nuestro market share relativo. 2) Evolucionamos por encima de las expectativas; fue un año que superó lo previsto en base a una lectura correcta del comportamiento del mercado y al esfuerzo de nuestros colaboradores internos y contratados. 3) Más que proveedores y clientes, nosotros tenemos socios... De esta manera entendemos el negocio, por lo tanto, es prioritaria la relación de la compañía con todos aquellos que son parte de nuestra actividad. La armonía y el equilibrio entre los intereses de cada uno son el único camino posible para nosotros y el mismo que aplicamos desde hace 20 años con excelentes resultados. 4) Felizmente no tuvimos problemas graves este año. Sólo debimos hacer importantes esfuerzos en colaboración con nuestras representadas para mantener y en muchos casos absorber los aumentos de los commodities relacionados a la actividad para ofrecer al mercado precios justos y buen servicio. 5) Planeamos crecer en todos los frentes. Estamos estudiando la ampliación de nuestros depósitos para adecuarnos al crecimiento e incursionar en nuevas líneas en colaboración con KOSTAL, SCHUNK y UNIPOINT que son nuestros principales socios proveedores. Asimismo vamos a instruir a todos los clientes para que utilicen nuestro nuevo website que, a corto plazo, será un ámbito de trabajo indispensable. 6) Por lo hablado con colegas, cliente y amigos, el balance fue muy bueno para la gran mayoría del sector. “Desarrollar alianzas estratégicas” Roca Distribuciones Luis Bernard 1) Fue un año difícil, con cambios importantes. 2) Ciertamente las hemos cumplido; estuvimos enfocados en el fortalecimiento de los stocks y la imagen de la empresa. 3) Fue uno de nuestros objetivos y ciertamente avanzamos en ese sentido. Estamos convencidos que hay que desarrollar alianzas estratégicas entre todos los actores de la cadena comercial y focalizar esfuerzos en la misma dirección. 4) Hemos tenido que lidiar eventualmente con faltantes, y la única solución posible para este problema puntual es el incremento del nivel de stock crítico, tema en el que seguiremos trabajando. 5) Para el 2011 esperamos poder seguir con el proceso de consolidación de nuestro negocio. Lo cual no sólo implica “permanecer”, sino también lograr una mejora continua en todo sentido. Principalmente en la relación con nuestros clientes y proveedores. 6) Estimo que el balance del sector fue positivo. “La idea es que nos cuidemos mutuamente” Grupo Ballester Motor Aldo Sebastian Mancinelli: Director 1) Para nuestra empresa fue un muy buen año ya que crecimos en ventas y también en infraestructura ampliando nuestros depósitos, flota de vehículos, renovando la imagen de nuestros puntos de ventas y mejorando nuestras instalaciones para atender mejor a nuestros clientes. 2) Nuestro negocio evolucionó dentro de los parámetros previstos. Nuestra gente sigue capacitándose, y en este aspecto también se cumplieron las expectativas, lo cual nos entusiasma aún más para seguir aplicando las mismas técnicas de capacitación y apoyo a nuestros empleados como condición fundamental para poder seguir cumpliendo nuestras metas. 3) La relación con nuestros proveedores fue muy buena. Cada día entendemos y tratamos de hacer entender tanto a proveedores y clientes que realmente somos socios y que si no nos ponemos todos de un mismo lado el negocio no funciona. La idea es que nos cuidemos mutuamente y eso creo que de a poco se va entendiendo. 4) Creo que nosotros -como todas las empresas- diariamente atravesamos el problema de la inseguridad, que en muchos casos no nos permite desarrollar el trabajo con normalidad. 5) Para 2011 nuestra intención es seguir profundizando la capacitación a nuestro personal y clientes, terminar de ampliar nuestro centro logístico, invertir en nuevas líneas de productos y abrir nuevos puntos de ventas. 6) Creo que para el sector se dieron condiciones muy buenas; se vendieron muchos 0 km., pero el dato importante es que se mantuvo la venta del usado también lo que significa que el parque automotor creció. En las líneas de pesados y de utilitarios también se vio un movimiento importante de vehículos que se reflejó en la demanda de piezas de motor que es a lo que a nosotros respecta. “Año positivo para el sector” Carlos Andretich S.A. Lucio Guntern: Gerente de Ventas 1 y 2) El 2010 fue un año favorable para Carlos Andretich S.A., ya que se superaron los objetivos de ventas fijados. La empresa sigue un ritmo de crecimiento ascendente gracias a una importante planificación en la gestión de ventas. 3) Nuestra relación con los proveedores se reflejó en un trabajo en conjunto para lograr los objetivos esperados y poder satisfacer las necesidades de nuestros clientes, que es nuestra principal premisa. 4) El inconveniente más importante fue la falta de productos ocasionada por problemas de importación. Se afrontó tratando de crecer y ampliar líneas de artículos disponibles. 5) Para la empresa el 2011 es un año muy especial porque cumplimos 50 años. Tenemos previsto celebrarlo junto a nuestros clientes ofreciéndoles más beneficios, siempre contando con el apoyo fundamental de nuestros principales proveedores. 6) Fue un año positivo para el sector debido al crecimiento del parque automotor, situación que genera un considerable impulso. “Falta de personal capacitado” SIDECAR DISTRIBUIDORA DE AUTOPIEZAS Gustavo Schwartz y Daniel Dulfan: Socios Gerentes 1) El 2010 en general fue bueno pero debemos separarlo en un primer semestre bajo y un muy buen segundo semestre. 2) Los objetivos fueron cumplidos en las principales líneas que representamos y en algunos casos superó nuestras expectativas. 3) Hemos prometido visitar personalmente a nuestros clientes y proveedores para afianzar nuestra relación. Sobre los últimos meses hemos comenzado con esta tarea y continuaremos en el 2011. De todos modos, la relación en general es muy buena. 4) El problema mayor fue la falta de personal capacitado en respuesta a la mayor demanda de soluciones al cliente concerniente a datos técnicos. El incremento de nuevos modelos de vehículos en el mercado trae aparejado la creciente demanda de nuevos modelos de repuestos, y cada vez es más difícil conseguir personal con conocimientos del rubro. 5) Con respecto al tema anterior capacitar a nuestro personal estable. También visitar a nuestros clientes en forma personal para escuchar sus necesidades. Además, agrandar nuestros depósitos para incorporar nuevas líneas que nos hemos comprometido en representar y distribuir. 6) Tenemos una sensación de que el 2011 será un buen año para nuestro sector debido al crecimiento del parque automotor y el consecuente crecimiento de la venta del auto usado, pero también nos preocupa la inflación que si no para de crecer puede llevar a estados recesivos por la falta del poder adquisitivo del usuario. “2011 será parecido a 2010” Gates Argentina SA Diego M. Borsani: Regional Sales Manager 1) Afortunadamente ha sido otro gran año en el cual hemos superado ampliamente nuestros objetivos, obviamente acompañado de la gran evolución que ha tenido el sector. 2) Nuestro crecimiento, como la penetración de mercado y la imagen de nuestros productos continúan y cada vez más diferenciándose por su alta calidad. Eso obviamente ayuda por sobremanera a la hora de considerar nuestro crecimiento que estuvo muy por encima de lo que habíamos previsto, que era de un 20%. 3) La relación de Gates con sus Distribuidores y clientes como con sus proveedores data de largo tiempo y eso trae aparejadas grandes ventajas, ya que todos hablamos un mismo idioma. Obviamente, la comunicación en este punto es vital, y por suerte hay mucho por mejorar, lo cual nos genera altas expectativas en el corto, mediano y largo plazo, ya que es nuestro objetivo que no exista un solo punto en nuestro país donde no estén presentes los productos Gates. 4) Los problemas que tuvimos estuvieron más ligados a las demoras de las fábricas en sus entregas; fuera de eso no podemos decir que hayamos tenido graves inconvenientes. 5) Creemos que el 2011 será parecido a 2010 pero con un crecimiento tal vez algo menor, dependiendo de cómo se dé el contexto político, gremial y el de la inflación. Al ser un año eleccionario y mas aún en un país con las características de la Argentina no podemos dejar de tenerlo en cuenta y crear planes o acciones alternativas ante distintos escenarios, pero en definitiva creemos en que ser aun buen año. 6) Personalmente creo que el balance del sector fue muy positivo alentado, por supuesto, por el crecimiento de la producción, de las ventas y la exportación de las terminales. “Problemas fundamentales: falta de seguridad y falta de poder planificar” Expoyer SA Carlos Monayer: Presidente 1) Considerando que fue un año con una tasa de inflación que rondo un 25%, pienso que es un factor más que ayuda a tener mayores ventas: es por esto que hay que empezar a realizar las comparaciones a partir de este punto. Nuestra empresa ha superado esta cifra en pesos, 2) Lo más importante es que en unidades de ventas nuestra evolución fue muy buena. Dios mediante en junio del 2011 cumpliremos 45 años, superando expectativas. 3) La relación con nuestros proveedores es parte de la política que llevamos a cabo y es parte fundamental el cumplimiento y respeto que aplicamos desde siempre. Por otro lado pensamos que es lo que corresponde y no una virtud. 4) Los problemas fundamentales son la falta de seguridad, la falta de poder planificar algo porque quizás antes de terminar el año hay que modificarlo, la falta de seguridad jurídica donde las cosas son imprevisible. La hemos enfrentado -creo como todos- como pudimos. 5) En el 2011 seguiremos con este estilo, ¿para qué cambiar cuando las cosas caminan bien? Trataremos de seguir muy de cerca el cumplimiento de los plazos de pago, pues achicar riesgos no es mala idea y no descartamos imprevistos que puedan perjudicar el crédito que brindamos. Te puede interesar leer
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